Trendy marketingowe

Lead Scoring - potencjał zakupowy konsumentów


Lead scoring jest sposobem, który z grupy ewentualnych klientów wskazuje te osoby, posiadające największy potencjał do dokonania zakupu.

W jaki sposób funkcjonuje Lead Scoring?  

Należy wyobrazić sobie osobę, która  wchodzi do salonu samochodowego. Przykładowo, będzie to bardzo dobrze ubrany elegancki mężczyzna,  w średnim wieku. Sprzedawca od razu jest w stanie go ocenić. Poprzez wygląd, strój, pewność siebie, gestykulacje i chód, sprzedający otrzymuje wskazówki odnośnie zasobności portfela, możliwości celu wizyty czy też szansy na dokonanie zakupu. Można zadać pytania: mężczyzna pewnie się porusza, bo ma już wybrany model auta? A może wciąż się zastanawia, co będzie dla niego najlepsze? Czy może ciekawość sprawiła, że mężczyzna zajrzał do salonu i wcale nie miał zamiaru kupować niczego?
Zanim diler podejmie rozmowę z klientem, ocenia jego wygląd i zachowanie, punktując go w ten sposób. Punkty mogą być dodatnie lub ujemne, w zależności od tego, co się zaobserwuje. Wyższa punktacja  świadczy o większej szansie zakupu (na przykład zamożny wygląd świadczy o tym, że klient jest zdecydowany i wie czego chce). Więcej informacji w artykule: Co to jest lead scoring?

Zdobyta wiedza jest pomocna, by podjąć pewne odpowiednie działania w odniesieniu do każdego z odwiedzających klientów. Niektórzy wykazują natychmiastową chęć finalizacji transakcji, innych trzeba mocniej zachęcić, są też tacy, którzy na pewno w bliskiej przyszłości niczego nie zakupią - tych warto jednak namówić do ponownego odwiedzania salonu, tworząc bardzo dobre wrażenie obsługi.  
W podobny sposób szacuje się klientów kupujących w sieci. Najbardziej wartościowych klientów ocenia się za pomocą punktacji za pewne cechy i działania 0 zwie się to właśnie lead scoring. W ten sposób można oszacować poziom zaciekawienia danym produktem, pozwala to również na podjęcie odpowiednich kroków, aby nakłonić do decyzji zakupowej.


W internecie ci, którzy interesują się danym produktem czy usługą samodzielnie wykonują research. Przeglądają oferty producentów, znajdują atrakcyjne ceny, sięgają po dodatkowe materiały czy korzystają z newsletterów. Zwykle poszukiwań dokonują o wiele wcześniej niż dokonają faktycznej decyzji  o zakupie. W jaki sposób dotrzeć więc do takich potencjalnych klientów, którzy wydają się najbardziej wartościowy z perspektywy sprzedaży? 
Podobnie jak sprzedawca oceniający klientów w salonie, odpowiednie narzędzia mogą pomóc wyłowić tych internautów, którzy mogliby skorzystać z naszej oferty. .
Lead scoring przypisuje punkty potencjalnym klientom za pewne cechy czy określone działania. 

Do wykorzystania są zarówno informacje udostępnione przez użytkownika, jak i tez samodzielnie można dokonać pewnych obserwacji i wyciągnąć pewne wnioski. Każda istotna kwestia może posiadać skalę punktową, która pozwoli na otrzymywaniu informacji, które osoby mogą być najmocniej zainteresowane naszą ofertą. Skalę należy jednak dobrać bardzo dokładnie, aby móc odpowiednio klasyfikować dany lead, a także wskazać tych, którzy faktycznie najchętniej dokonają zakupu w czasie teraźniejszym. W ten sposób wiadomo, z kim przede wszystkim warto nawiązać kontakt.
Ilość odwiedzin strony, otwarcie wiadomości e-mail od nas, czas spędzony na głównej strony, przejrzenie cennika ze strony czy rodzaj oglądanych produktów - pozyskane informacje stanowią scoring behawioralny, a więc odnosi się do działań danej osoby. 
Istotny jest również scoring demograficzny, który wiąże się z takimi danymi jak: stanowisko danej osoby, rodzaj branży w której pracuje, wielkość dochodów i firmy. 

Zalety Lead Scoringu

Według danych firmy Marketo, około 10% wzrost jakości leadów skutkuje aż 40% wzrostem w sprzedaży.
Potencjalni klienci zbierając pewne punkty, pozwalają nam na stworzenie grupy posiadającej wysoką "jakość", a więc takiej, która chce dokonać zakupu. Warto w tym przypadku skierować do klientów także działania marketingowe, których celem jest nakłonienie do kolejnego zakupu w przyszłości.
Dzięki takiej cennej wiedzy, w szybki sposób można znacząco zwiększyć sprzedać, a więc i pozyskiwane dochody. 

Zobacz